Gebaseerd op de belofte ‘geven is het nieuwe krijgen’, draait value-based marketing om het aanbieden van relevante informatie (waarde) zonder het concreet vragen naar de sale. Wanneer je namelijk (gratis) meerwaarde biedt aan potentiële klanten zullen zij jouw bedrijf zien als de vertrouwde specialist. Hierdoor zul je een doelgroep aanspreken die nog niet direct klaar is om een product of dienst aan te schaffen, maar wel geïnteresseerd is in wat jouw bedrijf precies doet!
Maak jouw doelgroep steeds bewuster van een bepaald probleem
Laten we even naar het onderstaande voorbeeld kijken. Dit is een piramide die de afzetmarkt verdeeld in vier verschillende categorieën. De eerste laag ‘koopintentie’ geeft aan dat maar een klein percentage (~3%) van de markt klaar is om een product of dienst bij jouw organisatie af te nemen. Dit betekent dan ook dat het van groot belang is om je juist te richten op de overige 97%. De kunst is om ervoor te zorgen dat jouw doelgroep steeds bewuster wordt van een bepaald probleem, zodat deze telkens een categorie opschuift in de piramide.
Dit proces kun je door middel van marketing automation stroomlijnen en beter in kaart brengen. Zo is het mogelijk om op basis van triggers en lead scoring, de doelgroep steeds verder door de buyer journey heen te brengen om uiteindelijk de leads op een warme manier over te dragen aan jouw salesteam. Hiermee creëer je ook direct een handshake (of ellebooggroet!) tussen de marketing en sales afdeling. Marketing geeft dus een belangrijke voorzet en sales zal deze moeten inkoppen, wat weer een positieve werking heeft op het gezamenlijke doel: inkomsten genereren.
Lead magnets afstemmen op de buyer journey
Een belangrijk onderdeel binnen value-based marketing is het aanbieden van specifieke lead magnets (content offers), die zijn afgestemd op de verschillende fases van de buyer journey (awareness, consideration en decision). Hieronder een aantal voorbeelden die je verder op weg kunnen helpen:
Awareness fase
De lead ervaart een uitdaging of probleem, maar kan deze nog niet expliciet benoemen. In de awareness fase doet de lead onderzoek om de uitdaging of het probleem helder te verwoorden. Voorbeelden van lead magnets binnen deze fase zijn:
- een whitepaper
- een e-book
- een checklist
Consideration fase
In de consideration fase is de uitdaging of het probleem duidelijk geformuleerd. De lead is zich verder aan het oriënteren om dit te tackelen en om te zetten naar een kans. Voorbeelden van lead magnets binnen deze fase zijn:
- een stappenplan
- een template
- een calculator of scan
- een quiz
- een webinar
Decision fase
De decision fase houdt in dat de lead een aanpak heeft gekozen en nu bijna klaar is om een beslissing te maken tot aankoop of afspraak. Voorbeelden van lead magnets binnen deze fase zijn:
- een demo
- een gratis trial
- een offline (of online) event
- een referentiecase
Creëer een opvallende titel
Eén van de belangrijkste stappen in het ontwikkelen van aantrekkelijke content, is het verzinnen van een sterke en opvallende titel. Dit is namelijk voor een groot deel verantwoordelijk voor de hoeveelheid leads (met contactgegevens) die zullen binnenstromen in jouw marketing funnel. Hierbij is het belangrijk dat meerdere van de volgende elementen terugkomen in je titel: de pijn, een belofte, de oplossing, het tijdsbestek waarin je iets oplost, en het eindresultaat wat men ervaart na de aanbieding. Tevens is het benoemen van een getal (6 tips voor..) in de titel een goede manier om de aandacht te trekken. Dit zorgt namelijk voor meer structuur voor zowel de lezer als de schrijver van het stuk content.
Tot slot
Door value-based marketing succesvol toe te passen en je op deze manier in contact komt met je doelgroep, zullen potentiële klanten het gevoel hebben dat jouw producten of diensten specifiek op hun behoeften en wensen zijn afgestemd.
Heb je hulp nodig met het toepassen van value-based marketing? Neem dan gerust vrijblijvend contact met ons op. Je kunt ons bellen op 010 – 268 1148 of een mailtje sturen naar info@leadgate.eu.
