20 november, 2020

LinkedIn Account-Based Marketing voor IT-bedrijven: wat is het en wat zijn de voordelen?

Door

Loes

LinkedIn Account-Based Marketing voor IT-bedrijven

Het gericht bereiken van relevante personen binnen de doelgroep is uitdagend binnen B2B-marketing. Zeker met een niche zoals IT, waarbij er over het algemeen vrij specifieke en grote oplossingen verkocht worden, wil je dit zo succesvol mogelijk doen. Hoe zorg je er dan voor dat jouw organisatie opvalt bij de juiste doelgroep? Het antwoord op deze vraag is LinkedIn Account-Based Marketing (ABM). In deze blog leg ik meer uit over ABM en waarom LinkedIn ABM juist zo geschikt is voor IT-bedrijven.

Wat is LinkedIn Account-Based Marketing?

Zo, dat is een hele mond vol: LinkedIn Account-Based Marketing. Wat houdt dit precies in? Account-Based Marketing is een marketingtactiek waarbij je je marketingfocus volledig richt op een specifieke set van vooraf geselecteerde bedrijven. Als we dit doortrekken naar LinkedIn betekent dit dat je jouw advertenties richt op de vooraf uitgekozen bedrijven in plaats van bijvoorbeeld 1 of meerdere branches.

Naast het toespitsen van je marketing op vooraf uitgekozen bedrijven biedt LinkedIn ook de mogelijkheid tot het verder filteren. Zo kun je de functierollen uitkiezen waarvan jij wilt dat ze jouw advertentie te zien krijgen. Je brengt focus aan en hierdoor bereikt je advertentie een meer specifieke doelgroep. Hierdoor kun je jouw advertenties persoonlijker maken. Je gaat dus heel gericht te werk. 

Een voorbeeld van LinkedIn ABM is het benaderen van waterschappen via LinkedIn-advertenties. Waterschappen vallen binnen LinkedIn onder de branche ‘Government & Administry’. Als je deze branche benadert via LinkedIn benader je heel veel meer dan de waterschappen die je wilt bereiken. Door de specifieke waterschappen op te zoeken die je wilt benaderen en alleen deze bedrijven te benaderen via LinkedIn ABM heb je meer kans dat jouw boodschap bij de juiste persoon terecht komt. 

LinkedIn is bij uitstek het ideale netwerk om ABM toe te passen en een afgekaderde doelgroep te bereiken. Uit het Newcom social media onderzoek komt naar voren dat het aantal dagelijkse gebruikers op LinkedIn in Nederland jaarlijks toeneemt. In 2020 was er een groei van 2% ten opzichte van 2019. Dat geeft 4,7 miljoen dagelijkse gebruikers. Daarnaast zijn er meer dan 8 miljoen Nederlandse bedrijfspagina’s op LinkedIn.

Waarom kies je als IT-bedrijf voor LinkedIn Account-Based Marketing?

Het is nu duidelijk wat ABM is en waarom LinkedIn een geschikt netwerk is om ABM toe te passen. Maar wat maakt ABM dan zo succesvol ten opzichte van traditionele marketing? En waarom is ABM via LinkedIn nog meer uitermate geschikt voor IT-bedrijven?

Het gebruiken van ABM als marketingstrategie geeft natuurlijk geen garantie dat de bedrijven die je benadert direct tot aankoop overgaan. Maar, dat doet uiteindelijk geen enkele marketingstrategie. Waar je wel van verzekerd bent bij ABM is dat de bedrijven die jij benadert nu of in de toekomst interessant zijn voor jouw bedrijf. Je ziet ze namelijk als potentiële klant. Wanneer je traditionele marketing inzet bereik je veel meer bedrijven dan de bedrijven die jij als potentiële klant ziet. Dat geeft ook een kans dat er bedrijven interesse tonen in jouw product of dienst, waarvan jij eigenlijk liever niet hebt dat ze klant worden. 

Wat maakt ABM zo geschikt voor IT-bedrijven? Je hebt meer grip op je doelgroep en je hebt minder verspilling door een gerichtere aanpak. Je bent zelf in controle welke bedrijven jouw advertentie zien. En zo weet je zeker dat dit een bedrijf is wat je graag als klant hebt. Je weet zeker dat als er een lead uit je marketinginspanningen gegenereerd wordt, dat dit ook een kwalitatieve lead is.

Het eerder aangehaalde voorbeeld van de waterschappen sluit hier goed op aan. Wanneer je als IT-bedrijf een product of oplossing aanbiedt dat goed past bij waterschappen en je doet dit via traditionele marketing heb je veel verspilling van impressies, klikken en geld. Simpelweg doordat veel mensen jouw advertentie te zien krijgen die er niks aan hebben. Zij werken niet bij een waterschap, maar wel onder de branche ‘Government & Administry’. Wanneer je ABM toepast in dit voorbeeld heb je veel meer grip op de doelgroep. Je bereikt enkel jouw potentiële klant en niet de gehele branche.

Daarnaast heb je meerdere beslissingsmakers binnen een bedrijf. Uit onderzoek komt naar voren dat er gemiddeld 6-10 personen zijn binnen een B2B-organisatie die over een beslissing gaan. Elk van deze personen vergaart zelf informatie voor een keuze. Door LinkedIn ABM toe te passen kun je alle beslissers targetten en zelfs per beslisser voor een specifieke boodschap kiezen, je speelt zo in op de complexiteit van B2B-beslissingen.

Wat maakt LinkedIn Account-Based Marketing nog meer geschikt voor IT-bedrijven? Ik heb drie voordelen voor je op een rijtje gezet:

1. Je maakt meer impact

Je bepaalt vooraf welke bedrijven voor jou waardevol zijn voor leadgeneratie. Het budget dat je besteedt aan de campagne wordt zo gerichter besteed: je bent geen geld kwijt aan impressies en klikken die er niet toe doen. De impact die je maakt is hierdoor ook groter. Iedere impressie die je aflevert is binnen de vooraf uitgekozen lijst met bedrijven. Dit zijn allemaal relevante en waardevolle impressies. Je levert nu niet één impressie per maand af aan de bedrijven die je echt wilt bereiken, maar misschien wel vier of vijf. Doordat je focus hebt aangebracht zijn jouw advertenties relevanter voor je doelgroep dan bij traditionele marketing. Hierdoor ligt de engagement (gemeten via Click-Through-Rate (CTR)) doorgaans hoger. Uiteindelijk haal je met LinkedIn ABM meer rendement uit je campagne-investeringen.

2. Personalisatie

Naast dat je meer impact maakt kun je jouw boodschap ook nog eens personaliseren. Doordat je exact weet welke lijst met bedrijven je benadert kun je de campagne hier naar vormgeven. Verkoop je een softwarepakket dat geschikt is voor de advocaten? Benoem in je campagne dat je de ideale software hebt voor advocaten. Dit maakt de campagne voor de ontvanger veel relevanter. 

3. Marketing en sales werken meer samen

Waar de marketing- en salesafdelingen voorheen vaak apart van elkaar te werk gingen door de verschillende werkwijzen kunnen ze nu juist samen aan de slag. De marketingafdeling kan in LinkedIn Campaign Manager zien waar de advertentie het beste scoort en deze data doorgeven aan de salesafdeling. Zo weet de salesafdeling waar zij een ingang hebben binnen het bedrijf. Daarnaast sluiten de leads die de marketingafdeling nu binnenhaalt beter aan op de wensen van de salesafdeling dan bij traditionele marketing.

LinkedIn Account-Based Marketing is dus zeer geschikt voor IT-bedrijven. Het gaat doorgaans om vrij grote en specifieke IT-oplossingen die verkocht worden. Deze oplossingen zijn niet altijd voor iedere organisatie interessant, LinkedIn ABM geeft je de kans deze aan te bieden aan beslissers van de bedrijven die ook iets aan het specifieke pakket hebben. Daarnaast kun je je campagnes volledig op maat maken en de campagne zo ook relevant maken voor de ontvanger.

Meer weten?

Wil jij voor jouw IT-bedrijf ook meer leads genereren door middel van LinkedIn Account-Based Marketing? Wij helpen je hier graag mee. Neem contact met ons op. Bel naar 010 268 1148 of stuur een e-mail naar info@leadgate.eu.

Norman Vincent Peale

Dr. Norman Vincent Peale (1898–1993) was a minister and author (most notably of The Power of Positive Thinking) and a progenitor of the theory of “positive thinking”.

Schedule a call

Marketing strategy helps you with:

Reid Hoffman

Reid Garrett Hoffman is an American internet entrepreneur, venture capitalist, podcaster, and author. Hoffman was the co-founder and executive chairman of LinkedIn, a business-oriented social network used primarily for professional networking.

Eddy Huang

Edwyn Charles Huang (born March 1, 1982) is an American film director, author, chef, restaurateur, food personality, producer, and attorney. He was a co-owner of BaoHaus, a gua bao restaurant in the East Village of Lower Manhattan.

Mother Theresa

Moeder Teresa, geboren als Agnes Gonxha Bojaxhiu (Skopje, 26 augustus 1910 – Calcutta, 5 september 1997), was een katholieke zuster, stichteres van de Missionarissen van Naastenliefde en Nobelprijswinnares voor de vrede. … In 2003 werd ze zalig verklaard en op 4 september 2016 volgde de heiligverklaring.

Warren Buffett

Warren Edward Buffett (Omaha (Nebraska), 30 augustus 1930) is een Amerikaans zakenman en investeerder. Hij is directeur en met een belang van 38% grootaandeelhouder van Berkshire Hathaway. Buffett staat al enkele decennia op de lijst van rijkste mensen ter wereld met in 2021 een geschat vermogen van 109 miljard dollar.