17 maart, 2017

Hoe Account Based Marketing succesvol toe te passen

Door

Sjors Teeuwen

Account Based Marketing (ABM) is een term die ineens in 2015 opkwam in navolging van Marketing Automation. Waar je met Marketing Automation tooling vele, vaak onbekende, prospects target in de hoop ze te kunnen segmenteren en warm te maken voor je producten of diensten gaat het bij Account Based Marketing over het zeer gericht targetten van een aantal zeer specifieke organisaties.

Binnen B2B marketing is ABM inmiddels niet meer weg te denken. Account-based marketing is een marketingstrategie waarbij belangrijke accounts worden behandeld als individuele markten door het opzetten van specifieke marketingcampagnes per account. Deze campagnes zijn actief door de hele salesfunnel of tijdens de hele klantreis. Maar hoe zorg je er nou voor dat je de ‘grote vissen’ nou daadwerkelijk binnenhaalt via ABM? Onderstaand vind je een stapsgewijs proces dat je helpt om succesvol te worden in account based marketing:

1. Maak een hitlist op je belangrijkste prospects

Door te kijken naar je huidige klanten (waar je het meeste geld verdient, waar je het beste gevoel bij hebt of waar je in de toekomst je geld mee wilt verdienen) kun je een hitlist opstellen van welke grote klanten er goed zouden passen bij je organisatie.

– In wat voor branche opereren deze klanten?
– Hoe groot zijn deze klanten op basis van omzet en aantal werknemers?
– Waar zijn deze klanten gevestigd?

2. Ben je belangrijke prospect voor een dag

Verdiep je eens een dag volledig in de prospects die je in de hitlist hebt staan. Doe eens alsof je een dag over de schouder mee kunt kijken bij je prospect en noteer alle acties. Wat zijn de werkzaamheden, problemen, oplossingen, activiteiten, bezochte websites en hoe komt hij of zij tot een uiteindelijke beslissing . Dit doe je omdat je precies de juiste content, de juiste toon en de juiste snaar wilt raken bij de persoon die je specifiek target.

Kijk ook eens naar je Buyer Persona strategie om in de huid van je target te kruipen of maak alsnog een Buyer Persona strategie. Wil je weten hoe? Kijk dan eens naar mijn blog over Buyer Persona.

3. Stippel een pad uit voor je target

De meeste beslissingen worden genomen na het doorlopen van de fasen binnen het AIDA-model (Attention, Interest, Desire, Action). Binnen iedere fase is het belangrijk om op meerdere manieren onder de aandacht te komen. Binnen iedere fase zijn er ook andere vormen van content nodig om de stille behoefte van een target te vervullen. Deze zogenaamde Customer Journey moet nauwkeurig uitgestippeld worden. Bepaal dus welke content, wanneer bezocht wordt en bekijk dan waar binnen een customer journey het target zich bevindt.

4. Creëer de content

Nu je weet welke content je nodig hebt op welk moment moet het uiteraard gecreëerd worden. Om als marketing afdeling dit niet allemaal alleen te doen raad ik aan om te inventariseren binnen je organisatie wie het leuk vind om dit te doen en maak concrete afspraken hierover. Binnen specifiek technische markten is het raadzaam om dit af te stemmen met de product marketing afdeling. Maak heldere schema’s voor de oplevering en toets regelmatig de status van een bepaald op te leveren stuk. Vergeet met name ook niet te herschrijven waar nodig. De crux ligt hem in het relevant zijn en de juiste snaar proberen te raken. Waar ligt je toegevoegde waarde voor dit bedrijf?

5. Kanaliseer je content

In stap 2 heb je je prospect leren kennen en in stap 3 heb je een pad uitgezet voor je prospect. Zet nu de gecreëerde content in in de kanalen waar je prospect te vinden is. Naast de content te presenteren in de juiste kanalen kun je door mogelijk slim met cookies en remarketing te werken nog vaker onder de aandacht geraken met specifieke content.

6. Gebruik tooling voor Account Based Marketing

Met behulp van Marketing Automation kun je relatief eenvoudig je prospects herkennen en ‘tracken & tracen’ en daarnaast zorgen dat ze content op het juiste tijdstip en dag te zien krijgen. Tevens meet je de effectiviteit van je uitgestippelde pad en de afzonderlijke content binnen een marketing automation platform.

7. Maak afspraken met de sales-afdeling

Een prospect warm maken met je content is belangrijk. Het daadwerkelijk over de streep trekken is stiekem nog altijd een aangelegenheid voor de verkoopafdeling. Maak daarom goede afspraken over wanneer een account manager binnen het proces zijn taken moet uitvoeren.

8. Analyseer, test, meet en verander

Door de data die je uit je marketing automation platform krijgt zie je wat wel en en wat niet werkt binnen je plan. Misschien moet je bepaalde content inwisselen voor andere of voor nieuwe. Misschien moet je je paden herschikken of toch ergens ingrijpen om te zorgen dat die belangrijke prospect op de hitlist door middel van Account Based Marketing toch over de streep getrokken wordt.

Meer weten?

Neem dan gerust vrijblijvend contact met ons op. Je kunt ons bellen op 010 – 268 1148 of een mailtje sturen naar info@leadgate.nl.

Norman Vincent Peale

Dr. Norman Vincent Peale (1898–1993) was a minister and author (most notably of The Power of Positive Thinking) and a progenitor of the theory of “positive thinking”.

Schedule a call

Marketing strategy helps you with:

Reid Hoffman

Reid Garrett Hoffman is an American internet entrepreneur, venture capitalist, podcaster, and author. Hoffman was the co-founder and executive chairman of LinkedIn, a business-oriented social network used primarily for professional networking.

Eddy Huang

Edwyn Charles Huang (born March 1, 1982) is an American film director, author, chef, restaurateur, food personality, producer, and attorney. He was a co-owner of BaoHaus, a gua bao restaurant in the East Village of Lower Manhattan.

Mother Theresa

Moeder Teresa, geboren als Agnes Gonxha Bojaxhiu (Skopje, 26 augustus 1910 – Calcutta, 5 september 1997), was een katholieke zuster, stichteres van de Missionarissen van Naastenliefde en Nobelprijswinnares voor de vrede. … In 2003 werd ze zalig verklaard en op 4 september 2016 volgde de heiligverklaring.

Warren Buffett

Warren Edward Buffett (Omaha (Nebraska), 30 augustus 1930) is een Amerikaans zakenman en investeerder. Hij is directeur en met een belang van 38% grootaandeelhouder van Berkshire Hathaway. Buffett staat al enkele decennia op de lijst van rijkste mensen ter wereld met in 2021 een geschat vermogen van 109 miljard dollar.