18 februari, 2021

8 statistieken over de impact van COVID-19 op B2B sales

Door

Loes

8 statistieken over de impact van covid-19 op B2B sales

De coronapandemie heeft op wereldwijde schaal voor veranderingen gezorgd op sociaal, medisch en economisch gebied. Voor B2B sales is dit niet anders. Consultancybureau McKinsey & Company heeft een rapport opgesteld met 8 statistieken waaruit blijkt dat de B2B sales voor een digitale transformatie staat.

In deze blog lichten we met deze 8 statistieken uit wat de impact van COVID-19 op sales digitalisering is en hoe je daar in de praktijk mee omgaat.

Sales digitalisering in 8 statistieken

McKinsey stelt dat zowel B2B verkopers als kopers de nieuwe digitale realiteit omarmen. Maar hoe kenmerkt deze zich precies? 

1. Interacties vinden voor 70-80% online of remote plaats

Slechts 20% van alle B2B verkopers en kopers geeft aan dat zij nog de voorkeur geven aan live interactie. Redenen hiervoor zijn bijvoorbeeld het gemakkelijk inschieten van afspraken, besparen op reiskosten en veiligheid. 

Interacties vinden voor 70-80% online of remote plaats

2. Het geloof in de effectiviteit van het digitale kanaal blijft groeien

In verschillende grote landen in heel de wereld groeit het geloof in de effectiviteit van het digitale kanaal binnen het B2B salesproces. Waar sales executives wereldwijd het eerst nog zagen als noodzakelijk vanwege de COVID-19 pandemie, zien ze het nu als game changer. 

3. B2B kopers zijn bereid om online / remote grote bedragen uit te geven

Ongeveer 70% van alle B2B decision-making-units geven aan dat ze openstaan voor nieuwe, volledige zelfbediening of externe aankopen van meer dan $50.000, en 27% zou meer dan $500.000 uitgeven.

4. Engagement op afstand ondersteunt met succes zowel verkoop als prospecting

Wereldwijd zeggen B2B-besluitvormers dat online en verkoop op afstand net zo effectief is als persoonlijke betrokkenheid, of zelfs nog meer – en ze hebben het niet alleen over verkopen aan warme leads. Verkopers zijn ook van mening dat digitale acquisitie net zo effectief is als persoonlijke ontmoetingen om contact te leggen met bestaande klanten.

5. Video en live chat belangrijkste kanalen voor interactie

Met de enorme verschuiving naar digitaal als gevolg van COVID-19, zijn video en live chat naar voren gekomen als de belangrijkste kanalen voor interactie en het sluiten van verkopen met B2B-klanten, terwijl persoonlijke vergaderingen en gerelateerde verkoopactiviteiten plotseling zijn afgenomen.

6. Impact van videogesprekken op de uiteindelijke omzet flink toegenomen

Het bedrag aan inkomsten dat wordt gegenereerd door video-gerelateerde interacties is sinds april 2020 met 69% gestegen. Samen zijn digital marketing en videogesprekken nu goed voor 43% van alle B2B-inkomsten, meer dan enig ander kanaal. Klanten maakten ook duidelijk dat ze, gezien de keuze, de voorkeur geven aan video boven telefoneren.

7. Bedrijven verwachten dat de digitale veranderingen blijvend zijn

Volgens de respondenten van het onderzoek zullen deze door de pandemie veroorzaakte patronen waarschijnlijk permanent worden. Bijna negen op de tien decision-making-units zeggen dat nieuwe commerciële en go-to-market verkooppraktijken een vaste waarde zullen zijn in 2021 en mogelijk daarna.

8. Bedrijven verwachten dat kosten voor thuiswerk oplossingen stijgen

Volgens de respondenten van het onderzoek zullen deze door de pandemie veroorzaakte patronen waarschijnlijk permanent worden. Bijna negen op de tien decision-making-units zeggen dat nieuwe commerciële en go-to-market verkooppraktijken een vaste waarde zullen zijn in 2021 en mogelijk daarna.

Sales digitalisering in de praktijk

Het is je als B2B sales professional nu vast duidelijk geworden: we moeten het salesproces digitaliseren. Maar hoe pas je sales digitalisering in de praktijk toe? We geven een aantal praktijkvoorbeelden van hoe we voor onze klanten uit de IT-sector Social Selling Automation toepassen.

Voorbeeld 1: Social Selling Automation op warme leads (hot)

Je genereert voldoende leads en jouw marketing automation systeem draait op volle kracht. Alleen daadwerkelijke afspraken blijven uit. In dit geval is het toepassen van Social Selling Automation een optie. Via LinkedIn versturen we vanuit jouw sales medewerkers via deze dienst automatisch slimme berichten naar warme leads. Zo maak je via een andere weg dan e-mail persoonlijk contact met deze mensen. 

Voorbeeld 2: Social Selling Automation op interessante DMU’s (cold)

Genereer je nu nog helemaal geen leads of is de kwaliteit niet voldoende? In dat geval kunnen we met onze Social Selling Automation dienst ook automatisch via LinkedIn persoonlijke berichten versturen naar interessante DMU’s. Waarbij het uiteraard wel van belang is om niet direct hard op de sales te zitten maar juist relevante content te delen.

Bekijk in onze referentiecase met YourID hoe we Social Selling Automation in de praktijk toepassen. 

Hoe helpt Leadgate?

Met Social Selling Automation kunnen we jouw sales team (of individu) goed helpen om new business afspraken te maken en sales targets te behalen. Je kunt eenvoudig bestaande leads opvolgen (hot). Ook kun je nieuwe leads benaderen (cold). Leadgate zal je gaan ondersteunen met:

✅ Strategie & content;
✅ Operatie (uitvoerende werkzaamheden als het creëren van sequences);
✅ Rapportage, campagnes en progressie.

Wil je weten hoe wij jouw IT-bedrijf kunnen helpen met Social Selling Automation? Vraag een adviesgesprek met onze specialisten aan via info@leadgate.nl of bel naar 0102681148. 

Norman Vincent Peale

Dr. Norman Vincent Peale (1898–1993) was a minister and author (most notably of The Power of Positive Thinking) and a progenitor of the theory of “positive thinking”.

Schedule a call

Marketing strategy helps you with:

Reid Hoffman

Reid Garrett Hoffman is an American internet entrepreneur, venture capitalist, podcaster, and author. Hoffman was the co-founder and executive chairman of LinkedIn, a business-oriented social network used primarily for professional networking.

Eddy Huang

Edwyn Charles Huang (born March 1, 1982) is an American film director, author, chef, restaurateur, food personality, producer, and attorney. He was a co-owner of BaoHaus, a gua bao restaurant in the East Village of Lower Manhattan.

Mother Theresa

Moeder Teresa, geboren als Agnes Gonxha Bojaxhiu (Skopje, 26 augustus 1910 – Calcutta, 5 september 1997), was een katholieke zuster, stichteres van de Missionarissen van Naastenliefde en Nobelprijswinnares voor de vrede. … In 2003 werd ze zalig verklaard en op 4 september 2016 volgde de heiligverklaring.

Warren Buffett

Warren Edward Buffett (Omaha (Nebraska), 30 augustus 1930) is een Amerikaans zakenman en investeerder. Hij is directeur en met een belang van 38% grootaandeelhouder van Berkshire Hathaway. Buffett staat al enkele decennia op de lijst van rijkste mensen ter wereld met in 2021 een geschat vermogen van 109 miljard dollar.