Diensten die door IT organisaties worden aangeboden vergen vaak een verandering binnen de organisatie van de klant. Het is mens eigen om, bewust of onbewust, weerstand te creëren tegen verandering. Wanneer je als online marketeer jouw dienst adverteert, is het jouw taak om deze weerstand tegen te gaan. Zeker in de B2B wereld kan dit lastig zijn omdat je niet één persoon, maar verschillende betrokkenen dient te overtuigen van jouw boodschap. Hoe overkom je de weerstand van je potentiële klanten om jouw dienst te implementeren? Wij hebben 6 tips voor je opgesteld die je helpen bij het overtuigender maken van jouw online advertenties.
1. Biedt een nieuw perspectief aan je doelgroep
De kans is groot dat jouw doelgroep in het verleden advertenties van soortgelijke diensten voorbij heeft zien komen. Als zij deze diensten in het verleden niet hebben gekozen, is de kans aanzienlijk dat ze deze keuze automatisch voortzetten. Om dit proces te doorbreken kun je jouw dienst aanbieden vanuit een ander/nieuw perspectief. Kijk bijvoorbeeld naar het referentiekader van jouw dienst. Waar associeert de doelgroep jouw dienst mee? Welke afwegingen maken zij bij hun beslissing om jouw dienst wel of niet aan te schaffen? Wanneer je dit in beeld hebt, kun je een nieuw perspectief bieden door de doelgroep vanuit een ander referentiekader te laten kijken.
2. Focus niet te veel op vergelijkingen
Een potentiële klant overhalen om over te stappen naar jouw dienst kan erg lastig zijn. Wanneer men eenmaal een keuze heeft gemaakt voor een dienst, kunnen ze sceptisch worden over alternatieve diensten. Het zit namelijk zo: wanneer iemand de keuze heeft gemaakt voor een dienst, heeft diegene dit vaak gedaan omdat het volgens hen de beste keuze was. Wanneer je vertelt dat jouw dienst het beste, snelste of veiligste is, ligt dat niet in lijn met de huidige keuze van de consument. Het zomaar veranderen van hun mening over de huidige dienst is lastig. Hierbij moet iemand zonder rationeel argument zijn mening aanpassen. Dit betekent dat ze moeten toegeven dat hun huidige mening niet in lijn ligt met de waarden die men aan de dienst koppelt. Echter zullen ze dit niet snel doen.
Hoe los je dit op? Vraag potentiële klanten niet om de vergelijking tussen hun huidige dienst en jouw dienst te maken. Zeg dus niet dat je bijvoorbeeld een beter netwerk hebt dan de concurrentie, of betere functies. Hiermee geef je hen de keuze tussen jouw dienst en het alternatief, waarbij ze onbewust hun huidige keuzes zullen verdedigen om niet irrationeel over te komen. Vraag in plaats daarvan welke voordelen of kenmerken je lezers wensen te hebben op het gebied van jouw dienst. Laat ze daarna zien hoe jouw dienst deze wensen kan vervullen. Hiermee geef je ze een reden om tot een rationele keuze te komen om over te stappen. Het is in dit geval voor hen namelijk een logischere keus om te gaan voor de dienst die bij hun wensen past. In het voorbeeld hieronder wordt bijvoorbeeld gevraagd naar een probleem binnen een bedrijf. Vervolgens wordt hen verteld dat de geadverteerde dienst dit probleem kan oplossen.
3. Vertel een verhaal
Het simpelweg opnoemen van de functies of voordelen van jouw dienst is niet altijd even effectief. Deze informatie komt vaak niet goed binnen of zorgt zelfs voor tegenargumenten in het kader van “eerst zien dan geloven”. Het vertellen van een verhaal kan hierbij helpen. Vertel bijvoorbeeld hoe jouw dienst een specifieke klant bij een bepaalde case heeft geholpen. Voor een potentiële klant is dit niet alleen geloofwaardiger, het is ook nog eens makkelijker te onthouden. Een verhaal van een klant maakt immers een stuk meer indruk dan een simpel statement van de adverteerder zelf. Daarnaast zorgt het vertellen van een verhaal ervoor dat de lezer nadenkt over het voorbeeld, in plaats van over het statement dat je wil maken. De lezer kan moeilijker tegen een verhaal ingaan. Het “eerst zien dan geloven” principe valt weg, omdat je al een specifiek voorbeeld hebt gegeven.
Een verhaal hoeft niet lang te zijn. In het voorbeeld hieronder zie je een korte quote, waarin een klant vertelt hoe het is gelukt om zichzelf in de markt te zetten.
4. Gebruik tweezijdige argumenten
Het is erg verleidelijk om enkel de pluspunten van je dienst te benoemen. Je bent echter een stuk overtuigender als je de minpunten ook mee durft te nemen in je communicatie. Zeker als je weet dat de lezer deze minpunten, ongeacht of jij ze benoemt, mee zal nemen in de beslissing. Het is hierbij belangrijk dat het minpunt wel relevant is. In het meest ideale scenario vind je een minpunt waarmee je juist het main selling point kunt versterken. Wanneer je de minpunten meeneemt die een lezer waarschijnlijk toch al in gedachten zou hebben, kun je deze zo schetsen dat de pluspunten de overhand zullen bieden. De kwaliteit van de argumenten die het minpunt oplossen of tegenspreken is hier belangrijker dan de kwantiteit. De geloofwaardigheid van jouw dienst komt ten goede als je ook de minpunten durft te tonen. Echter is enige voorzichtigheid bij het uitvoeren van deze tip wenselijk. Wanneer je namelijk een bericht adverteert waar de doelgroep het volledig mee eens is, dan kan het benoemen van de minpunten er juist voor zorgen dat ze hun mening bij zullen stellen. Belangrijk is dat je altijd begint met de pluspunten. Ook is het belangrijk dat je de minpunten weer tegenspreekt met een pluspunt. Hierdoor maak je het minpunt namelijk minder relevant.
5. Maak gebruik van proefperiodes
Bij de implementatie van een nieuwe dienst komt een bepaalde onzekerheid kijken. Doet de dienst wel wat het beloofd? Wat als de dienst me niet bevalt? Deze onzekerheid is een barrière die ertoe kan leiden dat de potentiële klant niet tot implementatie over gaat. Het is daarom essentieel om deze onzekerheid weg te nemen, zodat de potentiële klant de stap durft te nemen. Een gratis proefperiode is het ideale middel om dit te doen. Los van het feit dat je de onzekerheid wegneemt, maak je hierbij gebruik van een aantal andere handigheden. Zo kan een proefperiode ervoor zorgen dat het gebruik van de nieuwe dienst in de dagelijkse gewoontes geworteld wordt. Je verandert dus het gedrag van de potentiële klant. Hiermee verander je automatisch de houding tegenover jouw dienst. De potentiële klant krijgt de tijd om over jouw dienst te leren. Daarnaast geef je de potentiële klant iets van waarde. Hierdoor zullen zij eerder bereid zijn om met jouw bedrijf in zee te gaan. Verder biedt men meer waarde aan iets wat zij al ter beschikking hebben. Hierdoor zal de waardeperceptie naar jouw dienst verhoogd worden. Een andere mogelijkheid om onzekerheid bij de klant weg te nemen is door middel van het bieden van garanties. Let hierbij echter wel op dat je alleen garanties biedt die je daadwerkelijk na kunt komen. Beloof bijvoorbeeld geen 100% verbindings garantie als je dit niet kunt leveren.
6. Wees trots op je merk
Is jouw merk bekend binnen je doelgroep? Heb je al een goede naam opgebouwd? Wees dan niet bang om je merk prominent naar voren te laten komen in je advertenties. Hiermee verbind je de positieve gevoelens die men al bij je merknaam heeft, aan de boodschap die je wilt overbrengen. Soms zijn bedrijven terughoudend met het communiceren van hun merknaam in online advertenties. Dit is echter totaal niet nodig. Je merk is je kracht! Maak gebruik van de moeite die je hebt gestoken in het bouwen van je merk.
Hoe helpt Leadgate?
Leadgate Europe heeft online marketing professionals in huis die gespecialiseerd zijn in het genereren van merkbekendheid en kwalitatieve B2B-leads voor IT-bedrijven. Wij kennen de kansen in, en de behoeftes van, de IT markt. Hierdoor zorgen we dat je met overtuigende advertenties het maximale uit je online advertentiecampagnes haalt. Met behulp van data blijven wij de resultaten continu optimaliseren. Ontdek de mogelijkheden voor jouw IT-bedrijf. Neem Contact op via 010-268 1148 of via info@leadgate.eu.
