Sales professionals zijn gedurende de huidige COVID-19-crisis bezig met een ware strijd om te overleven. Minder koffie, minder kilometers en minder op deuren kloppen is ‘het nieuwe normaal’ geworden. Nooit was verkopen zo moeilijk als nu… Deze tijd roept op om je werk in een nieuw kader te plaatsen en je werk te optimaliseren conform ‘het nieuwe normaal’. Hoewel het bij vele organisaties momenteel moeilijker is om zaken te doen, zijn er ook genoeg organisaties die juist garen spinnen bij de ontstane situatie. Het is interessant om daar eens naar te gaan kijken, en je daar flink in te verdiepen. Wat kun je van deze organisaties leren? Dit is echter niet het enige wat je als verkoper kan doen om de huidige crisis door te komen. In dit blog geven we je 10 tips over hoe je als IT-salesprofessional de COVID-19-crisis goed doorkomt.
1. Maak een (COVID-19)praatje met (potentiële) klanten
Het was al altijd belangrijk om je klanten niet alleen maar te bellen als je iets van ze wilde. Een echte relatie is business die je de rest van je carrière mee kunt nemen. Dus, kom op! Bel ze op en vraag hoe het met ze gaat. Vraag naar de gezondheid van henzelf en hun gezin, vraag naar hoe corona invloed heeft op hun business en maak wellicht zelfs al een fysieke afspraak voor als het weer kan. De focus moet echter liggen op het menselijke aspect. Wees oprecht geïnteresseerd in de ander.
2. Kies een focus doelgroep en pas er je pitch op aan
Heb je een product, oplossing of dienst die mogelijk erg geschikt is voor een bepaalde doelgroep door deze net iets anders vorm te geven of te verwoorden? Denk je dat een advocaat liever een CRM-applicatie koopt of een juridisch cliëntsysteem? Of een ziekenhuis liever applicatie-beveiliging of EPD-beveiliging? Denk na over wat er leeft in jouw doelgroepen en speel actief op die behoefte(s) in.
3. Maak je digitale profiel interessant voor potentiële klanten
Hoe zie jij er online uit? Is je profielfoto op Linkedin up-to-date, professioneel en aansprekend? Zijn de artikelen onder je online profielen interessant voor je potentiële klanten? Kortom, spreek je online dezelfde taal als de mensen die je wilt motiveren om bij je te kopen? Kijk eens wat je potentiële klanten liken en delen, leer hiervan en optimaliseer je digitale profiel.
4. Neem je sales collateral nog eens flink onder de loep
Wanneer was de laatste keer dat je een blik hebt geworpen op de standaard leaflets die je dagelijks naar je (potentiële) klanten stuurt? Bekijk eens wat er beter kan, overleg eens met je marketingafdeling en herschrijf eens enkele zinnen die net niet helemaal lekker lopen.
5. Ruim je CRM op en achterhaal de directe nummers van de DMU’s
Ben je een verkoper die slecht is in administratie? Nu je wat meer tijd om handen hebt is dit je kans om letterlijk orde op zaken te stellen en je CRM-systeem flink op te schonen. Kijk gelijk eens of je een nummer kan achterhalen van de uiteindelijke beslisser, daar heb je op een later moment mogelijk veel profijt van.
6. Creëer een ‘hitlist’ van bedrijven die nu mogelijk juist wél geïnteresseerd zijn in jouw diensten of producten
Het sales target wat je begin dit jaar gekregen hebt hoeft echt niet direct de prullenbak in. Er zijn genoeg organisaties die juist op dit moment wel groeien of voor wie deze periode juist kansen biedt. Maak een lijst (hitlist) van ongeveer 20 organisaties waarvan je denkt dat ze op dit moment nog aan het investeren zijn en die jij zeer goed kan helpen met de (mogelijk geoptimaliseerde) oplossing.
7. Verdiep je in je hitlist of focus prospects
Zorg dat je iedereen kent of leert kennen die ertoe doen bij je focus prospects. Zorg dat ze in ieder geval een keer van je gehoord hebben, dat ze weten wat je verkoopt maar nog veel belangrijker: dat je hun problemen begrijpt en mee kunt praten in het verbeteren van hun business. Verdiep je in de materie, onderzoek hun concurrenten en begrijp hun markt. Als je focus prospects eenmaal klant bij je worden verdien je die tijd ruimschoots weer terug en heb je hoogstwaarschijnlijk een klant voor het leven.
8. Creëer nieuwe proposities
Een combinatie van oplossingen in zijn geheel kan veel waardevoller zijn dan een opzichzelfstaande oplossing. Biedt je een cybersecurity applicatie aan, dan is het een cybersecurity applicatie. Biedt je 2 cybersecurity applicaties aan die allebei nét iets anders doen, dan kun je een cybersecurity platform aanbieden. Biedt je 5 cybersecurity applicaties aan en positioneer je deze slim binnen het netwerk, dan heb je een ‘end-to-end cybersecurity platform’. Met iedere stap die je maakt in de combinatie van oplossingen voeg je waarde toe aan je propositie waarmee je mogelijk interessanter wordt voor je potentiële klant. Schrijf je propositie vervolgens ook nog toe naar je focus prospects en je hebt alweer bijna iets verkocht!
9. Breng je salesflow in kaart en bekijk waar binnen het proces je optimalisatieslagen kunt maken
Kijk eens goed naar hoe je verkoopt. Breng dit proces in kaart door er bijvoorbeeld een flowchart van te maken. Bekijk vervolgens waar in het proces je het meeste succes hebt gehad of waar het mis ging. Wees kritisch op jezelf en vind verbeterpunten. Ga hier vervolgens mee aan de slag.
10. Automatiseer je digitale salesproces
Sales evolueert, en dit gaat misschien nog wel sneller dan je denkt. Nieuwe digitale sales tools schieten als paddenstoelen uit de grond en proberen jouw werk allemaal net iets makkelijker te maken. Kijk nog eens naar je salesflow en kijk eens welke taken je eventueel zou kunnen digitaliseren. Dat scheelt je tijd, en dus geld.
Bij Leadgate hebben we onlangs dit onderzoek afgerond en dit heeft geresulteerd in een nieuwe propositie voor IT organisaties: Sales Automation (nu nog in bèta). We zullen deze propositie in de zomer van 2020 op de markt gaan brengen. Vraag ons om meer informatie als je geïnteresseerd bent. We zoeken een aantal trial-klanten die met ons in bèta willen draaien!
Meer weten?
Als je denkt dat jouw jaar al niet meer slechter kon qua sales, heb je nu wat richtlijnen om alle zeilen bij te zetten. Kun je proactief veranderingen aanbrengen? Onze ervaring leert dat er vaak meer ruimte is voor verbetering dan je initieel had gedacht. Zie de huidige situatie als een periode van zelfreflectie en ga aan de slag met de 10 tips. Laat je ons weten hoe het je is vergaan? Stuur een e-mail naar info@leadgate.eu of bel naar (+31) 10 268 1148.
