Leadopvolging tips

Leadgeneratie is onmisbaar voor bedrijven die willen groeien. Uit onderzoek van Hubspot blijkt dat 65% van alle bedrijven het genereren van traffic en leads als de belangrijkste uitdaging ziet. In het ideale scenario stromen de leads bij jou wel binnen maar dan begint het verkoopproces pas. Een effectieve leadopvolging is essentieel om de gegenereerde leads warmer te maken voor jouw dienst of oplossing. Uiteindelijk wil je natuurlijk dat onderaan de streep zoveel mogelijk leads converteren. Om een lead te converteren in een klant is vaak nog veel werk nodig. De opvolging van leads is een uitdaging waar zowel marketeers als sales professionals mee worstelen. Wij geven je 6 tips om je op weg te helpen.

1. Pas lead nurturing toe

Mensen doorlopende verschillende stappen in het proces van bezoeker tot uiteindelijke klant. Deze customer journey wordt opgedeeld in de bewustzijn, interesse, overweging, intentie, evaluatie en aankoop. Wanneer iemand een kennisartikel leest of whitepaper download, dan is de kans groot dat hij of zij zich nog de eerste fases bevindt. Opvolging door sales is dan niet altijd de juiste vervolgstap. In plaats daarvan moet een lead eerst naar de volgende fase in het koopproces geleid worden, bijvoorbeeld door aanvullende content of een demo aan te bieden. Vroeger werd dit proces vooral door sales gedaan maar nu verschuift de rol van sales vooral naar de latere fases in de customer journey. Dit proces heet lead nurturing, met andere woorden het warmer maken van leads voor jouw dienst of oplossing. Marketing automation is een ideaal middel om dit proces in te richten. Met marketing automation stuur je de juiste content, op het juiste moment naar de juiste persoon via automatische mailprocessen.

2. Behoud het overzicht met een CRM-systeem

Wanneer marketing erin is geslaagd is om de leads via marketing automation warm te maken voor jouw dienst of oplossing, begint het salesproces. We willen de MQL’s (Marketing Qualified Leads) gaan converteren door de dialoog aan te gaan. In het ideale scenario bevinden de MQL’s zich in verschillende fases en je hebt wellicht al verschillende acties ondernomen. Dit wil je graag overzichtelijk houden. Zelf maken wij hiervoor gebruik van Salesforce. In Salesforce zien we precies in welke fase van de salesfunnel een lead zich bevindt en welke acties sales ondernomen heeft voor een specifieke lead.

3. Zorg voor een goede afstemming tussen marketing en sales

Dit lijkt een open deur, maar wordt toch vaak over het hoofd gezien. Het genereren van leads is een taak van marketing. Het opvolgen ervan ligt (meestal) bij sales. Maar om te zorgen dat je collega’s de leads goed op kunnen volgen moeten ze wel weten waar de campagne over gaat. Weet jouw salesteam welke campagnes het marketingteam aan het uitvoeren is? Zijn ze bekend met de inhoud van whitepapers die je aanbiedt? Wat voor feedback krijgt sales van leads die ze spreken? Goede communicatie tussen marketing en sales is de sleutel tot een succesvolle leadopvolging.

4. Kies het juiste platform

Niet iedere lead moet op dezelfde manier worden opgevolgd. Kijk goed naar hoe iemand met jouw organisatie in contact is gekomen en stem je actie daar op af. Wanneer een prospect via LinkedIn een whitepaper heeft gedownload, dan kan het als opdringerig worden ervaren om direct telefonisch op te volgen. In zo’n geval is het verstandiger om via LinkedIn zelf contact te leggen. Via een connectieverzoek toe te sturen bijvoorbeeld. Is een lead via de website van je bedrijf gekomen dan ligt het meer voor de hand om een e-mail te sturen of te bellen.

5. Deel je kennis

Start je verkoopgesprek niet door direct je product aan te prijzen. Effectieve opvolging begint met het creëren van vertrouwen. Dat doe je door goede vragen te stellen en te luisteren naar de uitdagingen van je klant. Grote kans dat je met elkaar in contact bent gekomen omdat je lead interesse heeft getoond in een bepaald onderwerp. Achter die interesse schuilt een probleem of ambitie. Probeer dat aan het licht te brengen. Stap in de rol van adviseur en deel je kennis. Denk mee met je toekomstige klant. Zo creëer je waarde voor de prospect en is de kans groot dat de verkoop snel volgt.

6. Meet de resultaten

Net zoals je de resultaten van jouw marketingcampagne meet, wil je ook inzicht vergaren in de opvolging van jouw leads. Welke leads hebben tot sales afspraken geleid? Welk type content heeft de beste conversiepercentages? Hoe lang duurt het tot een lead is opgevolgd? Door te evalueren welke leads leiden tot sales opportunities en deals, krijg je inzicht in de business outcomes van je campagnes. Deze informatie helpt je om jouw marketinginspanningen te verbeteren en meer resultaat te behalen uit nieuwe campagnes. Wij hebben het proces van impressie naar lead vastgelegd in een live dashboard met data. Zo hebben we inzicht in de totale leadflow van onze organisatie.

Tot slot…

Wil je ook inzicht in de leadflow van jouw IT-bedrijf? Vraag een gratis demo aan van onze online marketingfunnel. In een virtuele meeting geven wij je binnen 20 minuten een demonstratie van onze online marketingfunnel.