B2B Lead-gen

Veel ondernemingen hebben hun website al succesvol ingezet als verkoopkanaal. Ook biedt een website veel bezoekers de kans om jouw organisatie wat beter te leren kennen. Je bezoekers kijken wat voor producten of diensten je aanbiedt, lezen reviews of kijken een filmpje. Maar hoe krijg je die websitebezoekers zover dat ze willen kopen? Hoe genereer je meer leads?

Wat is B2B Lead-gen?

Laten we bij het begin beginnen. Voordat we het gaan hebben over B2B lead-gen is het eerst belangrijk om duidelijk te maken wat een lead is.
Een lead is iemand die heeft aangegeven een bepaalde mate van interesse te hebben in jouw product of dienst. Doordat de lead een bepaalde mate van interesse heeft getoond wordt deze gezien als potentiële klant. In deze blog ga ik je in 4 stappen uitleggen hoe B2B lead-gen werkt.

1: Selecteer je B2B Lead-gen kanalen

Je start met leads generen door het selecteren van kanalen. Eerst kijk je op welke kanalen jouw doelgroep het meest actief is. Vervolgens selecteer je kanalen op basis van deze data.
LinkedIn en Google Ads (voorheen Google AdWords) zijn de meest voor de hand liggende B2B lead-gen kanalen. Echter loont het om verder te kijken naar andere kanalen die jouw potentiële klanten beter bedienen. Heb je al Google Analytics op je website geïnstalleerd? Bekijk via welke kanalen bezoekers op jouw website terecht komen via acquisitie – alle verkeer – bron/medium. Gebruik de kanalen waar de meeste bezoekers vanaf komen of geef kanalen met minder bezoekers meer aandacht.

2: Creëer content

Content is key. Het is belangrijk om je content af te stemmen op de onderwerpen die jouw doelgroep bezighouden. Jouw content bied je gratis aan je doelgroep aan, ook wel de ‘lead magnet’ genoemd. De download link zet je achter een webformulier waar jouw doelgroep haar gegevens achterlaat. Zo kom je achter het email adres. In stap 3 gaan we hier verder op in.

Om content ideeën te krijgen kijk je naar problemen en vraagstukken binnen jouw niche. Deze grijp je aan om jouw expertise te tonen. Je doet dit in de vorm van een whitepaper of video. Industrie-specifieke data delen in een infographic of e-book helpt ook enorm. De mogelijkheden zijn eindeloos, hier heb je alvast een paar ideeën op een rij:

• Whitepaper
• Case study
• Infographic
• E-books
• Checklist
• Instructievideo
• Samenvatting van een evenement
• Top 10 lijst
• Step-by-step guide

Het creëren van goede content kost tijd en kwaliteit is zeer belangrijk. Alles en iedereen produceert al content voor de meest uiteenlopende onderwerpen. Door deze overvloed aan content kan je het je niet veroorloven om content van slechte kwaliteit te produceren.

Ook moet je content aansluiten op het kanaal dat je gebruikt. Zo zal een organisatie die zicht richt op Instagram meer foto’s en infographics maken dan wanneer Google Ads en SEO worden gebruikt.

3: Maak B2B Lead-gen landing pages

De volgende stap is om leadgeneratie landing pages of landingspagina’s te maken. Dit zijn pagina’s ontworpen met een enkel doel. De doelgroep ‘land’ op deze pagina nadat ze op een advertentie of link hebben geklikt. Je stuurt mensen naar een landingpage in plaats van de hompage omdat deze gericht is op één doel en veel ruis weghaalt. De pagina toont relevantere informatie die in lijn ligt met de advertentie waar mensen op hebben geklikt. Dit heeft meer conversies als gevolg. Een voorbeeld van zo’n pagina zie je hieronder:

Je landingspagina moet relevant zijn voor bezoekers om meer email adressen te verzamelen. Maak daarom een nieuwe landingspagina voor elk stuk content om relevantie te verhogen. Een hogere relevantie betekent meer conversies en dus meer emailadressen. Een kort, duidelijk formulier zorgt ook voor een hogere conversie ratio. Zorg dat je alleen om de noodzakelijke informatie vraagt. Mensen vullen het formulier niet in als je om teveel informatie vraagt.

De perfecte landingspagina bestaat niet

Wat voor jou werkt pakt rampzalig uit voor een ander en vice-versa. De perfecte landingspagina bestaat niet. Bekijk vooral voorbeelden van landingspagina’s van andere organisaties in jouw niche. Hierdoor heb je een beter idee wat een ‘goede’ landingspagina inhoudt. Een goed begin is deze post van Instapage met 100 voorbeelden. Vervolgens is het een proces van ‘trial and error’ om er achter te komen wat het beste werkt voor jouw organisatie.

4: Adverteer Online

Je hebt je kanalen gekozen, content gemaakt en je landingspagina’s staan live. Veel mensen laten hun contactgegevens echter niet achter bij een eerste kennismaking met jouw merk. Daarom stuur je mensen eerst naar een productpagina, blog, of andere pagina door te adverteren. Hoe je dit precies doet hangt af van de kanalen die je hebt gekozen.

Remarketing

Als je eenmaal genoeg bezoekers op je productpagina of blog hebt ga je beginnen met remarketing. Dit is een marketingmethode waarmee je eerdere bezoekers van je website ‘her-activeert.’ Remarketing is zo krachtig omdat je marketing alleen richt op personen die al eerder jouw website hebben bezocht. Daarmee hebben ze al een bepaalde mate van interesse getoond. De conversieratio, het percentage bezoekers dat klant of lead wordt, zal dan ook vele malen hoger liggen dan met een ‘normale’ marketingcampagne. Zorg wel dat je de remarketingtag van het door jouw gebruikte advertentieplatform gebruikt. Op die manier weten platforms zoals Facebook en Google Ads wie jouw website heeft bezocht en kan je ze remarketen.

B2B Remarketing voorbeeld

Eric klikt op een advertie over cloud storage waarin de voordelen staan uitgelegd. Een dag later krijgt hij een advertentie te zien van dezelfde organisatie over een cloud storage case study bij bedrijf X. Hij moet zijn email achterlaten op een landingpage om deze te downloaden. Dit is hoe je leads genereert met remarketing.

BONUS: nurture je B2B leads met geautomatiseerde emailcampagnes

Voordat je jouw lead overdraagt aan sales is het natuurlijk belangrijk dat je lead ‘warm’ is voor jouw product of dienst. Marketing automation biedt daarvoor de perfecte oplossing. Met marketing automation krijgen leads alleen de informatie die voor hun het meest belangrijk is. Door een geautomatiseerde buyer journey wordt de juiste content wordt aangeboden op het juiste moment. Je conversieratio zal hierdoor hoger liggen omdat je leads beter worden genurtured.

Marketing automation voorbeeld

Eric heeft zijn gegevens achtergelaten op de cloud storage landingpage. Bedrijf X stuurt vervolgens marketing emails met extra info die relevant is voor Eric. Dit doet Bedrijf X volledig geautomatiseerd en in meerdere fases. iemand die de eerste mail opent en leest krijgt vervolgens aanvullende informatie opgestuurd, terwijl iemand die de eerste mail verwijdert meer globale informatie krijgt opgestuurd. Omdat jouw leads de info krijgen die ze willen, krijg jij meer conversies.

Veel succes!