Marketing vs Sales

In het tijdperk waarin informatie en data bedrijven meer waarde hebben gekregen dan de traditionele olie- en gasbedrijven mag er gerust gesteld worden dat data de nieuwe olie is geworden voor de economie. Gelukkig voor deze aarde waarop wij leven ontstaat data vanuit een idee en hoeft het niet uit de grond opgeboord te worden. Hoe meer informatie je bezit hoe rijker je het idee kan maken, zou je ook kunnen stellen.

De plek binnen organisaties waar data samenkomt en er ideeën gevormd moeten worden om de organisatie zo bijzonder mogelijk te maken is de marketing afdeling. Dit is dan ook de reden dat er een transformatie plaatsvindt in de zwaarte van aanzien tussen de marketing en sales afdeling. Waar vroeger de sales-afdeling het meeste aandacht kreeg en marketing als het noodzakelijke kwaad gezien werd verschuift de balans langzamerhand. Steeds meer B2B organisaties krijgen hierdoor een andere structuur: de zogenaamde marketing gedreven sales organisatie. Opvallend detail, de verschuiving naar een marketing gedreven sales organisatie zal sneller plaatsvinden en harder nodig zijn dan verwacht. Een aantal redenen liggen hieraan ten grondslag:

Marketing data is beschikbaar en betaalbaar geworden

Door het succes van Google en de verdere adaptatie van Marketing Automation hebben marketingafdelingen de beschikking gekregen over data. Met deze data is marketing in staat om eerder binnen het aankoopproces van een potentiële klant getarget invloed uit te oefenen, hiervan de resultaten uit te lezen en eventueel aanpassingen te doen. Doordat marketing dus eerder binnen het aankoopproces over data beschikt dan sales is marketing ook eerder op de hoogte van mogelijke interesses van een klant.

Geautomatiseerde data liegt niet

Data welke gegenereerd wordt via Google Analytics, Google Adwords, Social Media kanalen, e-mail marketing is objectief. Informatie en daarbij data vanuit de sales organisatie is doorgaans subjectieve data die door een verkoper vanuit een persoonlijk gesprek wordt opgepikt en dus nooit 100% betrouwbaar is. Je businessplan als organisatie baseren op subjectieve data is gevaarlijk en zeer onverstandig. Een beter idee is, je verkopers op basis van objectieve (marketing) data het veld in te sturen.

De intrede van Account Based Marketing

Account-based marketing is een marketingstrategie waarbij belangrijke accounts worden behandeld als individuele markten door het opzetten van specifieke marketingcampagnes per account. Deze campagnes zijn actief door de hele salesfunnel of tijdens de hele klantreis.

Laat het duidelijk zijn dat Account Based Marketing vraagt om een zeer intensieve samenwerking tussen marketing en sales waarbij beiden sterke input moeten aandragen om samen tot een ‘win’ te komen.

Social Selling is ‘hot’

Naast de e-mailbox, de telefoon en de mooie blauwe ogen hebben verkopers er met hun eigen social media kanalen een nieuw verkoopkanaal bij gekregen. Vaak worden deze kanalen in eerste instantie al gevoed en gedreven door marketeers. Voor B2B is er met LinkedIn (en zeer zeker met Sales Navigator) een tool beschikbaar gekomen waarin de marketingafdeling zelfs zonder een verkoper direct potentiële klanten kan aanspreken en zelfs afspraken maken.

Marketing heeft meer invloed in de Sales-funnel gekregen

Met de intrede van het hierboven genoemde Sales Navigator en livechat op de website heeft de marketingafdeling direct contact met de klant en is dus vaak al de plek ingenomen van de binnendienst medewerkers van de salesafdeling. Met daarnaast de steeds slimmer wordende op basis van Artificial Intelligence en Machine Learning gebaseerde tooling zal langzaam de rol van de marketing steeds meer verschuiven richting sales.

GDPR/AVG gaat in op 25 mei 2018

Koud bellen is na de ingang van de Algemene Verordening Gegevensbescherming of GDPR op 25 mei 2018 niet meer toegestaan. Hierdoor komt een van de meest krachtige instrumenten van een verkoper in het geding. Als sales afdeling zul je dus na deze datum meer dan ooit tevoren je marketing collega nodig hebben om potentiële klanten naar je toe te trekken.

Het lijkt me duidelijk dat er nu redenen te over zijn om te bedenken dat een B2B sales organisatie binnen afzienbare tijd behoorlijk marketing gedreven zal worden. Wat kun je dan doen om je op al deze veranderingen voor te bereiden.

Hoe gaat Sales eruit zien in de toekomst?

Een verkoper zal in de toekomst nog beter moeten luisteren naar wat de klant wil en met name de interesses en koopsignalen moeten opvangen binnen een salesgesprek en deze ook weer doorspelen naar marketing.

Daarnaast is specialisatie of het creëren van thought leadership voor een verkoper steeds belangrijker. Hiermee bereik je namelijk dat klanten perse bij jou als persoon willen kopen. Wellicht is bloggen hiervoor zelfs wel een goed idee. Daarover gesproken misschien kun je als sales persoon hiervoor zelfs wel… samenwerken met marketing!