Online Leads genereren

Na toch al flink wat blogs geschreven te hebben, vroeg iemand me om een blog te schrijven over leadgeneratie. Dus rees bij mij de vraag hoe het kan dat je als organisatie, die je nota bene zelf Leadgate hebt genoemd, al geschreven hebt over predictive analysis en account based marketing maar het allerbelangrijkste onderwerp mist: leads genereren!

Uiteindelijk blijkt dus dat de dingen waar iedereen dagelijkse mee bezig is, dat we die over het hoofd zien bij de dingen waar we het best over kunnen schrijven. Vandaar dit keer een blog over leadgeneratie en waar je organisatie of marketingafdeling op aan te sturen. Om hierover te schrijven moet eerst duidelijk zijn wat leadgeneratie is.

Wat is lead generatie?

‘Leadgeneratie betreft alle activiteiten die gericht zijn op het in contact komen met potentiële klanten. In de zakelijke markt is dit vaak een specifieke verkoopactiviteit. Er zijn veel manieren om leads te genereren, zoals mediarelaties, promotie-evenementen, e-marketing, netwerk evenementen, beurzen en telemarketing.’

Breng je marketing en sales funnel in beeld

Om tot een lead te komen zal een online bezoeker eerst een zoekpad moeten doorlopen om uiteindelijk zijn gegevens achter te laten. Vaak is het handig om je website te zien als een fysieke etalage zodat je een minder abstract beeld hebt van je metrics.

Een winkelstraat waarin de etalage te zien is heeft altijd een gemiddeld aantal mensen (impressies) wat er in een week voorbij loopt. Van deze mensen kijken er gemiddeld x per week naar de etalage (kijkers/traffic). Van deze x mensen die de etalage zien lopen er uiteindelijk een bepaald percentage één (unieke bezoekers) of meerdere keren (terugkerende bezoekers) naar binnen. Van het aantal mensen dat naar binnen loopt kijken er een x aantal naar product 1, een x aantal naar product 2, een x aantal naar actie 1. Vervolgens worden van deze groep mensen een percentage aangesproken door een winkelbediende (engaged bezoeker). Van het aantal dat kijkt naar product 1, product 2, actie 1 en de aangesprokene rekent uiteindelijk een percentage af (sale) voor een gemiddeld bedrag van x (gemiddelde orderwaarde). Daarnaast laat van de bezoekers een x percentage zijn contactgegevens achter voor het krijgen van een nieuwsbrief of reclamefolder (lead) waaruit uiteindelijk weer een bepaald percentage afrekent (sale uit lead) voor een gemiddeld bedrag van x (gemiddelde orderwaarde lead).

Bepaal de variabelen van je online marketing funnel

Als je uit bovenstaand verhaal je metrics destilleert van je eigen organisatie ziet dat er bijvoorbeeld als volgt uit:

impressies = 200.000
traffic = 2.000
unieke bezoekers= 1.600
terugkerende bezoekers= 800
engaged bezoekers= 400
leads= 160
orders= 10
gemiddelde orderwaarde= 20.000
orders uit leads= 5
gemiddelde orderwaarde uit leads= 15.000
totale omzet= 200.000

Wanneer je op zoek gaat naar verbanden hierin ontstaan de dikgedrukte onderstaande variabelen:

impressies = 200.000
ClickThroughRate= 1%
traffic = 2.000
unieke bezoekers= 1.600
terugkerende bezoekers= 800
Livechat engagement= 50%
engaged bezoekers= 400
Conversie ratio=10%
leads= 160
visitor to order=0,5%
orders= 10
gemiddelde orderwaarde= 20.000
orders uit leads= 5
Lead to order= 3,13%
gemiddelde orderwaarde uit leads= 15.000
totale omzet= 200.000

Deze variabelen zorgen elk voor andere uiteindelijke resultaten. Wanneer je ervoor kunt zorgen dat je een hogere ClickThroughRate of een groter percentage aan mensen die je winkel inlopen krijgt, zie je dat met een CTR van 1,5% je bijvoorbeeld het volgende creëert:

impressies = 200.000
ClickThroughRate= 1,5%
traffic = 3.000
unieke bezoekers= 2.400
terugkerende bezoekers= 1.200
Livechat engagement= 50%
engaged bezoekers= 600
Conversie ratio=10%
leads= 240
visitor to order=0,5%
orders= 15
gemiddelde orderwaarde= 20.000
orders uit leads= 8
Lead to order= 3,13%
gemiddelde orderwaarde uit leads= 15.000
totale omzet= 300.000

Dus door te kijken naar al je metrics en vervolgens intensief te meten kun je je organisatie snel vooruit helpen in het creëren van meer leads en uiteindelijk meer business. Doorgaans hebben de metrics aan de top van de marketing funnel meer invloed omdat deze het langst doorwerken. Een verschil van 0,5% kon in dit geval een stijging betekenen van 50% van de omzet. Mijn advies is om eerst de simpelste ideeën (makkelijk uitvoerbaar) op te pakken om je variabelen te verbeteren.

Wees creatief in het verbeteren van je variabele cijfers

Bij de verbetering van je variabele cijfers is alles toegestaan. Probeer out-of-the-box te denken. Zo is een man met een pijl voor je deur misschien een gekke gedachte maar het zorgt er wel voor dat meer mensen kijken naar je etalage. Waarom denk je dat het ontbijt bij McDonalds en de koffie bij Ikea zo goedkoop zijn? Bij deze bedrijven worden dit soort metrics juist tot in den treure toegepast.

Tips om de metrics van je website te verbeteren:

– Implementeer livechat
– A/B test verschillende homepages
– Speel in op de actualiteit
– Zorg voor een live dashboard zodat je metrics beginnen te leven
– Bied gratis waardevolle content aan

Hulp nodig met het verbeteren van de metrics van jouw website? Wij bieden website-optimalisatie aan!