Buyer Persona

Steeds meer organisaties werken met Buyer Persona. Toch merk ik dat er veel onduidelijkheid over bestaat en dat veel marketeers niet weten waar te beginnen. In deze blog wil ik graag het nut van Buyer Persona duiden en hoe je hier praktisch mee aan de slag kunt gaan.

Om het nut van Buyer Persona te bewijzen zullen we eerst moeten weten wat het precies is om het vervolgens praktisch toe te kunnen passen.

1. Wat is een Buyer Persona?

Een buyer persona is een beschrijving van je meest ideale klant. Deze fictieve klant is gebaseerd op onderzoek en je huidige klantenset. In een persona-beschrijving vind je persoonlijke, demografische en sociografische kenmerken, net als de uitdagingen van de persona en de plekken waar deze naar oplossingen zoekt. Er hoeft niet maar één algemene persona te zijn, vaak hebben organisaties meerdere persona.

2. Waar gebruik je een Buyer Persona voor?

Een buyer persona maakt het eenvoudiger voor een gehele organisatie om zich in te leven in haar klanten. Daarnaast geeft een buyer persona de organisatie een duidelijker beeld van haar doelgroep als ze het gedrag van de buyer persona zien. Welke Buyer persona bezoekt welke websites en webpagina’s, wat zijn de prive voorkeuren en wat voor een evenement zou een bepaalde buyer persona eerder geneigd zijn te bezoeken?

Niet alleen zijn buyer persona handig voor marketing, maar ook is het handig voor de salesafdeling om haar verhalen of presentatie hierop aan te passen.

3. Hoe kun je je organisatie met een Buyer Persona laten werken?

De beste manier om je organisatie met buyer persona te laten werken is door openheid en duidelijkheid te scheppen over waar je als marketingafdeling mee bezig bent. Laat in een kort en overzichtelijk opgesteld plan zien wat je wilt gaan bereiken met jouw contentstrategie. Denk hierin niet alleen in leads, maar praat de taal van een salesafdeling en laat zien hoe jouw plan leidt tot welke omzet- of marge cijfers.

Hoeveel websitebezoekers en leads zijn er op dit moment en hoeveel daarvan converteren uiteindelijk in een nieuwe klant? Hoeveel websitebezoekers en leads zijn er nodig om de omzetdoelstellingen te behalen en welke inspanningen zijn er vervolgens nodig om die doelstelling te behalen? Hoeveel blogs, e-books en campagnes wil je gaan uitvoeren om gezamenlijk met sales het doel te bereiken?

Bedenk hierbij dat de meeste marketingafdelingen in dienst staan van een salesafdeling. Misschien niet leuk om te realiseren, maar omarm het en zorg ervoor dat beide afdelingen samenwerken voor de beste resultaten.

4. Hoe zet je een Buyer Persona in via je online marketingkanalen?

Zorg er binnen je online marketing voor dat er uniform gecommuniceerd wordt met je persona. Dit houdt in dat het verhaal vanuit verschillende kanalen hetzelfde moet zijn voor je buyer persona. Denk hierbij aan een uniform verhaal via kanalen als advertising, marketing automation en uiteraard de bedrijfswebsite.

Buyer persona op je website

Via je website kun je de voor jou onbekende persona vragen om een keuze te maken (zoals eigenaar of medewerker) en ze vervolgens content voorschotelen die aangepast is op basis van de keuze die zojuist gemaakt is. Geef je buyer persona op je website ook de mogelijkheid om een segment te kiezen. Iemand in de zorgsector heeft andere contentbehoeften dan iemand in de bouwsector. Tevens kun je op je website kiezen voor andere call-to-actions voor je buyer persona. Een techneut download liever een technisch verhaal en een financial controller ziet liever hoeveel geld hij kan besparen.

Buyer persona binnen je marketing automation

Met je marketing automation kun je vervolgens op basis van je data bekijken in welke van de door jou gedefinieerde buyer persona een websitebezoeker zich bevindt. Stuur vervolgens de juiste content via workflows (of drip campagnes) en vergeet vooral niet te blijven controleren of de content qua opens en clicks goed werkt voor je persona. Doe dit ook voor je websitepagina en pas naargelang je buyer persona strategie aan op basis van je data en het voortschrijdend inzicht.

5. Wat is dan het nut van Buyer Persona?

Uiteindelijk zorg je ervoor dat je relevant bent voor je klanten en je prospects. Door de juiste webcontent aan te bieden aan het juiste publiek wordt je website gebruiksvriendelijker. Als je een persona op je website herkent, kun je via je livechat de juiste vragen stellen of gerichte content aanbieden.

Met een buyer persona strategie wordt je content gelezen door het publiek waar jij daadwerkelijk ook iets aan hebt en ben je met je content niet in het luchtledige aan het schieten in de hoop er iets uit te halen. Kortom je maakt je contentmarketing meetbaar en je kunt achterhalen welke buyer persona de meeste en snelste conversie voor jouw organisatie oplevert.

Door het gebruik van buyer persona kun je zien binnen welke fase van een aankoopproces een prospects is. Wanneer een prospect een blog bekijkt, is de kans groot dat deze zich nog aan het oriënteren is. Bij de download van een prijslijst zal het waarschijnlijker zijn dat een prospect dicht bij de aanschaf van een product of dienst is.

Hopelijk heb ik je kunnen overtuigen van het nut van het gebruik van buyer persona en ook kunnen laten zien hoe dit praktisch in te zetten is voor je organisatie.

Een buyer persona strategie helpt jou en je organisatie om je prospects beter te begrijpen en om je acties en informatie beter op je doelgroep af te stemmen. Doe je dit goed, dan zullen je prospects uitgroeien tot ideale klanten en bouw je aan een marketingfunnel die zijn weerga niet kent.

Veel succes met definiëren, implementeren, schrijven, filosoferen, hopen en bidden…